对话切片：

　　您是怎么进入展览业的：巧合，猎头找到我的

　　对展览行业的评价：无与伦比的精彩行业

　　职业生涯最正确的选择：进入展览业

　　最大的愿望：把生活装进行囊去旅行

　　在这么多年的展览工作中，有没有您没有做到或者说比较遗憾的：科隆在中国还有很大的发展潜力，所以我们会为此努力。

　　新的一年，科隆在中国有什么战略计划：不断扩大在中国的业务。具体请允许我暂时保密。

　　最喜欢做的事：下棋，下棋是另一种智慧的交锋

　　对中国的印象：古老、丰富，让人神往

　　怎么看待中国会展业：发展快，而且未来会更快

　　PIN，通向成功的密码

　　约见维特的时间，恰逢UFI年会首次登陆中国，而维特又是这次年会的核心人物——2006年全球展览业协会（UFI－UniondesFoiresInternationales）新一任主席。UFI作为会展业惟一的世界性机构，就职之后，约亨·维特如何利用新的主席身份，加强作为市场销售工具的展览会在全球范围内的影响力，成为业界最关心的焦点。我们的话题自然是从这里开始的。

　　维特说UFI主要通过“PIN”来实现对会员的管理与服务。

　　P——Promotion （促进）展览作为一种媒介而且是市场的一种媒介，我们在世界各地组织各式各样的新闻发布会，我们看到，展览本身是非常具有吸引力的。如何展示展览的吸引力？我们是通过培训。在大学里面我们看到，展览与经济有关，展览本身可以利用所有营销的手段。P这个词是推广，所以就要推广展览本身，推广概念，而展览是推广的最好途径，一种媒介。

　　I——Information （信息）尽可能地提供给会员更多的信息。UFI的会员必需承认，加入会员后，会得到更多的有价值的信息，而这是非会员所得不到的。协会为会员收集提供各种各样的数据，这里的数据包括某个市场研究方面的，还包括会员之间的。

　　N——Networking（网络）最后谈一下N，就是网络。UFI展览协会在网建上是非常成功的，在网络的建设中我们强调为会员创造提供商业的机会，为会员提供更多的利益和价值。而这种利益是惟一的。

　　概括地说，UFI希望通过对各地区的行业与全球标准的整合，来“促进”当地会展的发展；希望通过包括电子周刊类的“信息”，为各地会展业的发展提供参考；希望通过完善网络，举办更多的活动，将会员聚集在一起加强信息交流。所以，“PIN”被我们视为通向成功的密码。

　　市场竞争，是有机的但不是机械的

　　德国作为一个以市场经济为主导地位的世界强国，其国际顶级品牌展览公司是由政府控股，这主要是历史的原因。这种体系在德国已有久远的历史，德国展览起步早，有60年历史的，70年的，像科隆已经有80年的历史了。

　　在维特看来，政府与市场的关系与社会经济学的概念、消费的概念是须臾不可分的。在德国，国家、省、市都有兴趣投资展览公司，成为展览公司的股东。也许所有制形式是多种多样的，但有一点相同，都是政府投资的。这种情况并不只是在德国，在全世界也是一样的，可以说展馆很少有私人投资的。政府积极投资展览为的是吸引投资，通过资金的流入来为这个城市创造更大的价值。城市与会展行业的紧密结合带来的最大好处是它不仅增加了展览公司的经济效益，也使展览会及展览馆的长远发展得以重视，对于会展的成功与否扮演了决定性的角色。况且一个成功的展会给城市带来的间接效益也是不容忽视的，这也是当今全世界超过五分之一的会展资本聚集在德国的主因。

　　对于政府控股和市场运作，维特认为：德国展览公司的竞争激烈，虽然政府拥有展会，但展览公司运作，更像私营企业，更多的像私人方式。现在有些德国展览公司收到政府的补贴，有的没有。从中长期发展的角度来看，应该是取消政府的补贴，在没有政府补贴的情况下回归到市场环境中，跨越政府的限制，这样更有利于竞争。这应该是展览业未来要解决的问题。

　说到服务，维特说，科隆利用公司位于新加坡、东京、北京、上海、广州和香港的办事机构，建立起强大而有效的网络以支持和促进科隆举办的各种展会。将举办国际展会的技术、经验与当地情况充分融合，确保客户获得最理想的参展效果。

　　中国速度，未来还会提速

　　对于中国的展览业，维特认为，就展览展出面积而言，中国的展馆建设发展得非常快，很快就会赶上德国的2500万平方米的展览面积（毛面积）；中国展览更多的集中在4～5个城市，而这4～5个城市又分别代表了不同的市场。“我们可以看到部分地区高质量，其他地区的档次相对低些。照此速度发展下去，相信，将来各地区都会有高档次的展会。可以预见，未来竞争会更加激烈，但市场的增长会比较平稳。”维特断言。

　　中国经济增长得非常快，这主要是缘于中国会展业良好的基础。从展览发展的历史规律来看，展览发展最快的地方，要么是大的消费地，要么是大的生产国。中国经济每年以10%的速度增长，既是一个大的生产国，又是一个大的消费市场，中国良好的基础吸引了世界的目光。世界的企业会对这个巨大的市场非常感兴趣，他们愿意来中国参加展览。当然这其中也包括我们德国。从另一个积极的一面来看，在多年的合作中，我发觉中国同行进步很快，他们非常善于学习，无论是在展会的组织和管理等方面都有长足的进步。我祝贺他们，尤其是近年来，我发现我们之间的业务沟通更顺畅了，更有利于我们寻找合作伙伴。

　　展览要最大限度地满足参展商的需求。进入任何一个外国市场，科隆都要保持着一个基本的战略，就是利用自身主体在众多领域的多方面的专业技能，为我们的客户提供优质服务。随着全球化的进程加快，将不再存在本地市场的概念了，需要以全球化的思维开展当地市场业务，比如，photokina世界影像博览会是科隆的金牌展览项目，我们发现中国的影像市场成长迅速，就把参加photokina的客户通过在上海举办的中国国际影像和摄影器材展览会带入中国市场，为他们也为自己创造新的商机，而这些工作是由科隆中国公司完成的。当然，另外一个重要因素是，中国现在成为消费品主要的市场，科隆有义务帮助我们的客户深入到这个市场之中。比如，上海和广州的办事处，它们使得科隆公司在中国的网络更加健全。上海和广州对于科隆公司这样的贸易展览会组织者来说，是一个极具吸引力的市场。

　　从国际展览人的角度，从一个外国人的角度，从第三者的角度，约亨·维特认为中国的展览业尚需完善。首先，中国的展览业发展很不平衡，展览有好有差，当然，从辨证的角度看，这种不平衡，也为中国带来了很大的发展空间;第二，从会展业的角度，非常关心获得准确的观众数量和更为准确的信息，并且像德国一样能够有审计，建立品牌的保护；第三，从国外的主办机构的角度来看，希望批文能够减少些，使具有准入条件的企业能更容易获得批文。再者就是，中国价格“双轨制”——外商、内商价格不同的现象希望能得到解决。因为中国有句古话，来的都是客！

　　战略合作，发展中国线路图

　　维特说，亚洲市场在我们“走出去”的业务中扮演了极为关键的角色。比如，中国已经成为德国在亚洲最为重要的客户。而且中国作为一个消费品市场，对于德国供货商来说，也越来越具有吸引力。

　　2006年初，中国对外贸易中心(集团)和科隆国际展览有限公司——国际会展业的两大展览公司，签署了建立长期战略合作伙伴关系的协议。在具体项目以及各个方面的密切合作下，经过十个月的讨论也已经取得了丰硕的成果。双方的合作是战略性的：一、为了使联合主办的项目更加成功，在新开发项目的领域中，双方互为首选合作伙伴。二、中国对外贸易中心（集团）和科隆国际展览有限公司将在培训和咨询服务方面进一步合作，其中包括场馆管理、观众登记、酒店和旅游服务等方面的交流。此外，中国对外贸易中心（集团）的员工还可以在科隆与科隆展览的员工一起工作，反之亦然。三、双方共同开发国外市场，并离开双方各自的本地市场在国外共同举办展览。

　　这次合作中，两家公司在业务、经营、管理等方面很相似，彼此可以形成完美互补。科隆展览公司的大部分业务符合中国对外贸易中心(集团)的展览主题，也和华南地区的主导产业相吻合。

　　维特表示，科隆的中国攻略主要在三大方面：一是帮助中国企业提高其参加科隆展览的质量、形象和档次；二是帮助中国买家通过科隆展完成全球采购；三是在中国办展，帮助不能参加科隆在他国举办展览的中国公司参展。维特诚挚地告诉记者，科隆值得信赖的亚洲合作伙伴很多，如：新加坡国际企业发展局、中国五金制品协会、泰国Espolink全球网络公司。

　　当记者问及科隆在世界的展览与中国未来的发展重叠度会不会很高时，维特表示，中国的战略不会是跟随战略，科隆对不同的市场会应用不同的方法。

　　提到新的一年科隆在中国有什么战略计划，维特脸泛喜色：“不断扩大在中国的业务。具体请允许我暂时保密。”

　　我们不知道维特的下一个目标是谁，但我们相信，每一次，他都会给我们带来惊喜甚至意外。

　　展商、观众，展览业的特殊“产品”

　　过去评价展览的时候， 我们更多的是评价展商的数量，其实在这同时也应该评价观众的质量。展览是世界上惟一一种以人（展商、观众）为产品的特殊行业。从某种程度上说，展览工作的一部分就是销售我们的顾客。产品的成功与否就是要衡量客户的质量和数量。展商的数量是非常容易评价的，依据会刊资料的数量就可以做到。但观众的质量就相对不容易做到了。

　　想让企业成功参展，就要用自身的专业知识和经验为参展企业设计满足其个人需要的一条龙服务。从展台规划、组织配套活动到提供专业广告和媒体服务，都要提供并精心设计一条龙服务。拿科隆来说，这些服务主要分为两类：为参加在亚洲举办展会的海外客户提供服务，以及为日益增长的参加在科隆举办的展会的亚洲客户提供服务。我们确保认真无误地处理与展会相关的所有需求，这些需求可以是技术方面，如展台搭建或者展品运输；也可以是促销活动，如专业观众邀请函的邮寄、新闻发布会、广告活动；甚至是一些内部需求，如为参展企业的员工提供膳宿和地面交通工具等。

　　展览会既是一个强大、灵活、高效的商业工具，也是一个重要的财富创造者。从双赢的角度，举办一流展会以满足核心客户群的需要。同时要协助亚洲企业开拓全球新的市场和业务机会。另外，通过在亚洲单独或者合作办展，帮助本地客户获得宝贵的国际展览经验，增加其在本地市场的竞争力。

　　共存、双赢，决胜国际市场

　　对于一个国际性的展会组织者而言，将展览业务拓展到所有的相关市场是至关重要的。在快速增长的亚洲市场更是如此。科隆国际展览有限公司的核心项目涉及体育、居室、休闲、园林、食品、家具、环境、健康、媒体以及艺术等行业，亚洲市场在公司的核心业务领域扮演着极为特殊的角色。

　科隆展览公司成立于1922年，拥有80多年的悠久历史，德国科隆展览公司是世界四大展览公司之一，是全球知名展览公司中国际化程度最高的展览公司之一。每年举办的展览会超过50个，其中有25个是所属行业中最大的展览。平均可吸引世界上100多个国家的40，000家参展企业和来自180个国家的200万名观众，展览面积达420万平方米。每年到科隆参展的展商及观众为科隆带来了将近1.5亿欧元的收入，而会展活动也为科隆市创造了约5万个工作机会。公司总部位于德国科隆市，一个美丽发达的欧洲城市。科隆具有世界最好的基础设施和运输网络，莱茵河畔的生活方式也妙不可言。

　　“从科隆展览的角度来说，我相信我们有着极强的竞争力和优势，有着最强的国际化程度。科隆展览平均下来有60%参展商和40%观众都来自德国以外。科隆展在世界上大约90个国家都有分支机构，就像在中国公司一样。这样我们不仅在德国，在世界都能提供高质量的服务。”维特自信地说。

　　对外国公司而言，能够带来新产品、新展览是基于科隆很强的国际性网络。致力于全球都成立这种最大的展览公司。国际，不光是中国，还有北美洲、南美洲、非洲，在全球都是这样的。对这种伙伴关系是开放的，利用我们行业上的优势——母展，把参展商和观众带到科隆去；自上世纪70年代以来，科隆就开始注重展会国际化进程，目前科隆展览中，平均一半以上的展商和三分之一的观众来自国外。另外，全球没有一家展览公司能与科隆的国际化程度相媲美。自1924年公司创办以来我们引以为豪的传统：热情好客。目前，去科隆的参展商和观众全球是最多的，如在科隆举办的国际甜食博览会中，海外参展商、观众分别达到82%和66%，全球出口型国际化甜食企业悉数出席。这些参展商在其他的行业里也会共享我们的网络。将为客户带来一个充满机会的世界。

　　利用我们的经验和资源建造的非凡的沟通平台，可以帮助任何企业找到理想的商业伙伴。未来发展目标：在自己做展的同时，加强合作，加大出展力度。

　　精彩，会展业的N张面孔

　　维特曾经做过三年的律师，还从事过7年的税务工作，1998年进入展览行业。他告诉记者，进入展览行业纯属巧合，是猎头公司找到他的。除了法律之外，他还曾在加拿大一家天然气公司任5年总裁，这5年总裁经历，能够找到商业中的机遇，建立极好的商业架构。在他看来，这些在税务、法律方面的经历对他永远都会有帮助的。

　　在约亨·维特看来，展览是个非常精彩的工作。多年的展览经验，他总结出展览的吸引点表现在三个方面：一是具有非常好的工作环境，展览可以跟很多行业接触，可以了解到各个行业的合作、运作的方式方法；二是展览绝对是与人打交道的，维特喜欢与人打交道，因为与人打交道的工作是最精彩的；三是世界上你找不到任何一个比展览更国际化的工作了。

　　当记者问起如何把这个精彩的行业做出彩儿的秘笈时，维特说没有什么秘密可言，要办好展览应该做好两点：第一，要有办展的基础，也就是市场；第二，要做好非常细致的市场调研。当然，做好展览最重要的还是人！

　　采访中，记者话锋一转，直击要害：“在这么多年的展览工作中，有没有您没有做到或者说比较遗憾的？”维特说：“科隆在中国还有很大发展空间，所以我们会为此努力。”智慧中带着幽默。

　　在场的所有人都笑了。

　　魅力版图，悦然于这样的心动

　　谈到对中国的感受，维特说：“作为一个外国人，也许我所知道的历史并不完整，但这并不影响我对中国这块魅力版图的景仰和神往。这个国家太大了，它的区别太多了，也许我对中国的理解还是很抽象的，但是有了神往和景仰做基础，我想我对她的思考就可以延伸一些。”

　　维特来中国很多次了，第一次来中国是1983年，当时是以个人旅游的方式来的，从桂林、西安旅行一圈之后，再到北京，不得不住在北京饭店的大堂里，因为当时北京饭店的客房已经满了，但这丝毫没有影响他的兴致。话语间依稀可见他的兴奋之情。

　　下一步，维特的目标是徒步去塔克拉玛干沙漠，还想去西藏，在西藏走完之后，再去海南逗留一周。

　　约亨·维特说，旅行中有两件事是周而复始的，随时告别，随时准备出发，而告别、出发以及方向的自我选择与决定都是由自己来定的。把生活塞进背包，到处都是方向，到处都是天空，这种诱惑很少人能够拒绝。尤其在这个充满魅力的国度里。

　　工作之余，约亨·维特会极尽可能地参加一些体育运动，经常玩玩冰球，骑车。骑车从严格意义上说也是中国的文化之一，骑车是对中国文化的另一种体验，也是一种很好的运动。

　　告别时，约亨·维特没有再讲英文，而是起身握着记者的手说：“谢谢，再见！”俨然融入了中国的这方水土。

　　●相关链接　科隆展览

　　科隆每年定期举办数十个成功的展览会。

　　其中包括:科隆国际家具展imm cologne、科隆国际家用电器展domotechnica、科隆国际五金工具展/应用天地博览会International Hardware Fair/Pratical World、科隆国际糖果及零食展ISM、世界食品博览会anuga、科隆国际家具生产、木工及室内装饰展interzum cologne、国际服装生产技术及纺织品加工博览会IMB、国际体育用品、露营设备及花园生活博览会spoga、国际园艺博览会gafa、科隆国际自行车展IFMA Cologne、国际摩托车和滑板车展览会INTERMOT 等。上述展会均被公认为是全球所属行业的主导博览会。 

　　人物名片

　　约亨·维特：德国科隆国际展览有限公司总裁兼首席执行官、下届国际展览联盟主席。1952年生于德国梅克伦堡州；1971年毕业于莫尔斯高级文科中学；1973-1979年在哥廷根大学学习法律；1980-1986年在汉堡州高级法院担任候补法官、律师；1986-1990年从事税务工作；1993-1998年担任加拿大多伦多市波塔施公司发言人；1998年10月1日开始担任科隆展览公司总裁及首席执行官兼主席，期间，大力推进科隆会展业务的国际扩张。