- 宁波服博会：电子商务轻松拿下订单
- 2008年08月27日 中国服饰报
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宁波服博会离10月开幕还有将近两个月的时间。
作为承办单位，宁波市经济委员会以及执行承办单位宁波华博会展公司进入了紧张的“临战”状态。
事实上，自举办至今，宁波服博会的这根“弦”就没有松过。早在去年11月份的宁波服博会官方网站上，我们就捕捉到了这样的节奏与信息――第11届宁波服交会刚刚顺利闭幕之后，还来不及“庆功”，主办方就马不停蹄地开始举行了由不同对象参加的经验研讨座谈会，酝酿新一届服博会的策划方案。
当你亲眼目睹了这样的效率和办展方式之后，就不难理解，为什么宁波服博会能够一路稳健地跻身10年之上会龄的“老字辈”展会。
当然，“招展不是体力活，它要靠展会本身的品质与魅力博得参展商与专业客商的青睐。因此，策划意识很重要。”宁波市经济委员会副主任周学明说。
“我们要智取服博会，办展团队的专业素质一定要高于参展者，这是一个硬道理。”宁波服博会的元老、现任宁波市政府副秘书长陈国强同样表示。
就这样，“用脑拿订单”加上实实在在的“身体力行”，透露出宁波服博会即将迎来12岁生日的生存之道。
智计
找准“重点”：天平上的“展”与“商”
“会展是一项经济活动，因而应当遵循会展经济规律，在这一经济现象中，专业展商以及客商将是绝对的‘主角’。他们是否愿意手持入场券，将直接决定这个展会的活跃程度。”宁波市经济委员会副主任周学明表示。
可见，以“经济现象”来对之，找对游戏规则里的“主角”，成为了贯穿此届宁波服博会办展与策展的“主线”。
既然会展是一种“经济现象”，那么，它必然有其存在的“经济规律”。相应的逻辑推演是，只要沿着某种客观存在的“经济规律”顺藤摸瓜的同时学会“触类旁通”，那宁波服博会作为“经济现象”产生“经济效益”的预期也就指日可待。
问题是，什么样的“经济规律”才能让宁波服博会成为会展业中“常青树”的导路牌？
周学明的答案很简单但却直指核心――专业服装展会中有“两极”，一个是专业参展商，一个是专业观众。在展会的“天平”上，必须加重双方的砝码，形成“势均力敌”的对等局面，才能使得展会避免“自娱自乐”的窘境。
而在宁波华博会展公司董事长杨杰眼里，他的观点也与周学明有着某种程度的不谋而合。
“招展是重点，招商是难点。这两方，一个都不能少。否则，外表看上去再热闹的展会，也就是一场虚有其表的‘独角戏’。”杨杰说道。
因此，把握展会“天平”两端的平衡，让展会真正成为一个乐在其中的“互动游戏”，互惠互利，共创双赢，将是宁波服博会“智取”订单迈出的最有力的一步。
另外，除了展馆里的人“构成”均匀，展馆里的人“新旧”程度也是一门学问。
“展会品牌的积淀，需要客户的积累与效果的积累，让参展商和专业观众青睐某个展会，就是我们通常说的老客户的保有率。”杨杰表示，从参展商的构成来看，“新”与“老”的比例同样应当达到“平衡”。如果一个展会每年的参展主力都是全新的客户，老客户不断流失，那这个展会的生命力绝对不会长久。
正是思路的清晰，决定了招展工作的果断与效率。
半年来，组委会通过网络、邮件、代理和上门邀请等方式多方面并举促进招展、招商，向国内外品牌服装企业、专业采购商和外国驻华使节发送招展邀请函万封和招商邀请函数万封，还举行了“宁波服装暨服博会万里行”活动，全球巡回宣传和推广服博会，以促进招展、招商，至今已行经绍兴、温州、深圳、中山、佛山、广州、厦门、青岛、长春、哈尔滨、沈阳、杭州、苏州、无锡、南京、上海、中国香港等多个国内服装产业相对发达及服装需求较大的地区。“万里行”所到之处，当地行业主管部门、协会组织、服装企业反响强烈，一些服装企业当场与组委会初步达成参展意愿。
除了有重点地对国内服装产业集群的招展，组委会更试图将红火的势头蔓延到国外。7月21日至8月1日，组委会率团赴意大利、德国和瑞士3国考察，并取得了初步成果，此行更将“宁波服装暨服博会万里行”活动注入国际化基因，打开了服博会“国际化”的崭新视窗。
有目共睹的是，距离展会10月23日的开幕还有两个月多的时间，宁波服博会的招展、招商工作却已经取得了突破性进展。
据了解，此次宁波服博会的招展目标定位2200个展位，4.5万平方米，分品牌服装展区、国际特许加盟展区、面辅料服装机械展区、服装配饰及首饰展区、出口加工服装展区等五大展区。据主办方透露，目前招展目标的90%的展位已提前落实，各专业展区百花齐放。浩狮迈、雅戈尔、杉杉、罗蒙、培罗成、洛兹等男装依旧强势出击，雅鹿、博洋、斐戈、艾盛、伊思君凯、旦可韵等女装联袂上阵；服饰展区，新光、艾利特等踊跃参展；在面辅料机械展区，上海信奥数控设备有限公司、上海丽格软件有限公司、上海新富士克制线有限公司、友诚机械、百纳缝制设备等来自中国香港、台湾、上海、广东、北京、辽宁、浙江、江苏等地区的百余家企业确定参展。
而招商落实情况也取得了实质性的进展：中外客商参会申请进入井喷期，服博会官网日均浏览量近900人次，国际客商有新突破。通过环球资源等海外媒体、各驻外机构、国际产业促进机构等各种渠道，加大国际客商邀请力度。
从主办方处了解到，目前澳大利亚CEOBoon-DahJeans、荷兰DEBONDTB.V.、美国M.RENA、加拿大WALJISINTERNATIONALIMPORTERS、马来西亚CapetownWonderSdnBhd等49个国家的370余名国外采购商已注册登记到会。
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凸显“亮点”：“延伸服务”提高亲客指数
在众多商贸平台中，产业的发展对展会本身内涵的深化提出了更高的要求。
理由是，纺织服装行业在不断发展，并会不断呈现新的市场信息，而展会作为一种“介质”与“载体”存在，它必须学会非常灵活地调度产业资源，对接产业需求，定位于深度服务运营商。
换言之，一个展会能不能具备对展商以及专业观众需求把握的灵敏嗅觉，成为了考量一个展会智慧的关键环节。
“展会和其所要展现的行业必须‘齐头并进’。展会本身是买卖的平台，它所依托的就是买方市场，在这种情况下，能不能掌握用户的需求、价值取向，寻找他们所需要的展示内容，将直接决定它们对展会本身的黏性。”周学明说道。
他的观点实际上揭示了展会真正赖以生存之“本”――一个固定的产品随着人为习惯、环境的变更，自身的功能、用途会逐渐被另一种产品所替代，这是市场经济中很普遍的现象。但是，展会却不同，作为一种“硬媒体”，展会不能依赖内容的频繁更替来吸引观众，它所需要的，恰恰是在这个相对稳定的载体之上，依靠内容的不断纵深化来吸引读者(专业观众)以及目标客户。
基于这样的理念，宁波服博会开始了一系列全新的尝试，旨在以最“人性化”，最“贴心”的方式服务于目标客户。
比如，记者发现，宁波服博会官方网站推出了全新的专业客商网络登记系统。新的网络登记系统更人性化，更简便：通过宁波国际服装服饰博览会的官方网站点击“参观证件在线申请”这个浮标，即可进入客商登记系统，只需在登记表上填上基本信息，注册后就会自动生成入场证件。组委会将会把入场证件邮寄给注册客商，并将电子版入场证件发送到登记的邮箱，即使客商没有收到邮寄的入场证件也可直接登陆登记邮箱打印。展会期间客商凭入场证件的ID号条形码即可直接进入会场参观。
如果说“专业客商网络登机系统”并非宁波服博会首创，那么，正在酝酿中的“国际服装产业促进联盟”无疑是本届宁波服博会的“保留项目”。
据透露，本届服博会期间，服博会组委会将发起成立“国际服装产业促进联盟”，邀请国内外纺织服装行业协会、媒体、贸易促进、设计等机构参加，包括新加坡纺织服装商会、马来西亚时装批发进出口商总会、瑞士纺织和服装工业协会、意大利佛罗伦萨服装公会、韩国大豆纤维协会、印尼中华总商会等，搭建纺织服装产业发展的促进平台，加强国内外服装基地、服装促进机构的合作。本届服博会期间，将举行国际服装联盟成立大会，并发布“国际服装产业促进联盟宁波共识”，形成国际服装联盟的合作框架、发展思路和运营机制。国际服装联盟每年将围绕国内外纺织服装产业发展、贸易促进、流行趋势等热点问题展开研讨，为国内外纺织服装产业发展提供前沿资讯。
这个正在酝酿中的战略宏图传达出了一个信号――宁波服博会正在摸索一条“跳出自身来强化自身”的发展道路，它不愿意依赖阶段性的事件炒作，而希望在一个更为开阔的平台上，掌握宁波自身在专业性以及权威性方面的话语权。
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寻找“基点”：借力强势媒介“整合传播”
与上一届宁波服交会一样，临近8月，组委会更加频繁地公布新加入的品牌商和买家名单，直到8月初，八成展位已经定出，参展商户的质量也非常高，而组委会也在第一时间通过网络及新闻媒体在全国范围内让即将来宁波参展的“名花”们提前亮相。
这一举动惹得参展商们交口夸赞――“这既是提前给品牌打广告，也是给新一届服博会做了一个活生生的强势广告。”
“宁波服博会正在成为一个品牌，既然这样，它自身也需要品牌化的运作。”周学明表示，“问题在于，怎样才能用更高明的手法，在更广泛的范围内传播最精准的目标？”
周学明表示，一个专业展会，肯定会有审慎的“成本”与“收益”之间的考量。宣传费用的支出不是要“勒紧裤腰带”，更不能“天女散花”，关键是怎样在业内找准专业的联盟合作伙伴，达到“广而告之”而又能精准投放，这又是一门考量主办方智慧的“大学问”。
值得称道的是，宁波服博会首先在“专业推广”方面下了工夫。
今年，组委会以“中国服装类媒体记者团宁波行”的形式主动请进来，深入调研宁波服装产业，近距离地考察宁波服博会，加大了服博会的认知度和宣传力度。
无疑，组委会不遗余力地搭建业界了解宁波服博会的平台，就是希望达到“旁敲侧击”的效果，让业内人士在第一时间、第一现场体验宁波服装产业及宁波服博会的微妙变化。
同时，立体的宣传网络构建，也为宁波服博会的全方位出击提供了良好契机。
据了解，组委会一方面相继在中央电视台等权威电视媒体，中国服饰报、中国纺织报等专业纸媒，同时也在长三角各城市中心地带、高速公路等户外媒体，杭州四季青等国内服装市场等各种宣传载体上加大宣传力度。与此同时，目前组委会已与全国上百家知名的服装服饰专业网站或B2B、B2C电子商务网站进行深度合作，基本做到了有关服博会进展信息能第一时间在各大网站得到传播。
而自己组建网络传媒，也成为了宁波服博会又一个“宣传自留地”。
据组委会透露，本届服博会继续加大在传统媒体上宣传的同时，成立专门团队，建立相应的网络媒体数据库，强化在网络媒体上的宣传推介。组委会还与国外近百家知名网站进行合作，覆盖了英、法、德、意、日、韩、西班牙、阿拉伯等语种区域。
一切迹象表明，宁波服博会正在完成最后的冲刺，而机遇也将会垂青有准备的人。
“当然，传播只是一种策略，并不是我们最终的目的，整合媒介资源的最终诉求还是为了我们的招展与招商工作，理性策展，感性服务，强势传播……宁波服博会没有理由不走得更远。”周学明最后表示。
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